La mezcla promocional es muy importante dentro del mix de marketing, pues establece la promoción para la venta silenciosa de determinado producto, las empresas dan mucho énfasis a este aspecto, es así que se manejan objetivos promocionales y se implantan estrategias diseñadas específicamente para la compra de dicho producto.
AUDITORIO META
El auditorio meta influirá mucho en las decisiones de mezcla promocional, además un auditorio meta puede estar en cualquiera de las seis etapas de disposición de compra: conciencia, conocimiento, agrado, preferencia, convicción y compra. Hay que tener en cuenta, las dos estrategias promocionales: la estrategia de empujar, dirigido a los intermediarios, quiere decir que un miembro del canal dirige su promoción directamente a los intermediarios. Mientras que en un estrategia de jalar, la promoción se dirige a los usuarios finales, con la intención de motivarlos a que pidan el producto al detallista.
Objetivo de promoción.- En este punto, nos explica Stanton que la meta de la promoción es poner al prospecto en la etapa de compra, por lo cual, según hechos, las personas necesitan pasar por las etapas iniciales, por lo cual se necesita de un objetivo modesto como la creación del conocimiento de las ventajas del producto.
ETAPA DE LA DISPOSICIÓN DE COMPRA
Conciencia: La tarea del vendedor es hacer que los compradores sepan que el producto existe.
Conocimiento: Va más allá de la conciencia del producto, es para entender las características de éste.
Agrado: Referido a lo que el mercado siente por el producto.
Preferencia: Implica distinguirse entre marcas de modo que al mercado le parezca más atractiva la marca de usted.
Convicción: Entraña decisión o compromiso real de compra.
Compra: Etapa final y la ejecución de la compra propiamente dicha.
NATURALEZA DEL PRODUCTO
Al tocar la naturaleza del producto, se debe de apreciar diferentes atributos del mismo, pero según Stanton, tres son los más importantes, las cuales son:
- Valor Unitario:En este atributo se simplifica en que si un producto cuenta con un bajo valor unitario, este tendrá precios bajos y tendrá una alta herramienta promocional como la publicidad, en cambio, si es de alto valor unitario, los productos serían costosos.
- Grado de Personalización: Se refiere a que en una venta personal, el producto se debe adaptar a las necesidades específicas del cliente, generando así un promoción de servicios altamente competitiva.
- Servicio de preventa y postventa: El servicio dado al cliente debe ser excelente puesto que en una venta personal se requieren servicios frecuentes de alto nivel, para mantener en buenas condiciones el funcionamiento del mismo.
ETAPA DEL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Cabe recalcar que las etapas del ciclo de vida de un producto influyen en las estrategias de promoción; por ejemplo: Se lanza un nuevo producto al mercado, estamos en la etapa de introducción; para la cual se va a necesitar mucha publicidad y también servicios excelentes hacia el cliente; seguido tenemos la etapa del crecimiento, los clientes ya conocen el producto, están conscientes de los beneficios que trae, por lo cual se intensifican y se aumentan la publicidad con el objetivo de diferenciar al producto. Después surge la etapa de madurez, es aquí donde la competencia se vuelve más sólida y las ventas empiezan a estabilizarse, este problema hace que la empresa tenga que hacer gastos muy altos en publicidad y en todo lo referido al producto, por lo cual las ganancias disminuyen; para finalmente pasar a una etapa de declinación, en donde entran nuevos productos al mercado y que son más accesibles para los clientes, generando pérdidas a la empresa y su pronto fracaso, por lo cual todos los esfuerzos promocionales disminuyen.
Como podemos apreciar en el ejemplo anterior, la venta está relacionada mucho a la publicidad que se brinda, pero también no se deben de olvidar de Innovar en los atributos del producto, para tener una diferenciación abismal respecto a los competidores y así evitar pérdidas grandes, o la extinción del negocio.
FONDOS DISPONIBLES
La cantidad de dinero disponible, es el factor determinante de la mezcla, ya que gracias a ello, se establecerán los gastos de promoción del producto.
Por ejemplo, si una empresa contará con recursos financieros limitados, entonces tendría una serie de dificultades para mantener una promoción eficaz que una empresa con recursos financieros ilimitados.
Actualmente, la publicidad por televisión son muy costosos, por lo cual algunas empresas, tratan de apoyarse en sitios web, blogs, y todo lo que sean medios online, últimamente está de moda la creación de tiendas virtuales y personalizadas para los clientes, sus costos son bajos y fáciles de manejar, además la población está insertado en el mundo de la Internet, y esto ayuda a romper barreras y fijarse en otros mercados en todo el mundo.