Estrategias de Gestión

1.-ESTRATEGIAS DE MARKETING

Las estrategias de Marketing están diseñadas para orientar a los gerentes a obtener productos y servicios para los consumidores y alentarlos a comprar, identifica las necesidades del cliente, fijan precios, especifican cuando y donde se venderán los productos. Las estrategias de marketing deberán contar con funciones especializadas, en la cual se desarrollan técnicas y métodos, que permitan identificar las prioridades y preferencias.

a) ESTRATEGIA DIRIGIDA A CLIENTES.- El conseguir y conservar clientes dependeré de la acción adecuada de saber lo que el cliente piensa, valora y hace, incluso de la actitud del competidor. Para ello se efectúa un estudio de mercado, específicamente una investigación de mercado.

Si la calidad, precios, entregas, condiciones de crédito y servicios técnicos son idénticos, el cliente puede preferir al proveedor que le alcance el mayor beneficio. En cuanto a los proveedores, ellos son empresas o individuos que proporcionan los recursos requeridos por la empresa, que incluso pueden repercutir en las operaciones de marketing.

La planeación de los abastecimientos hoy en día es de gran importancia; los proveedores pueden ganar ventaja competitiva si deciden bajar los costos de sus productos y/o incrementan la calidad del producto. Es necesario distinguir entre el cliente consumidor, el cliente intermediario y el gobierno. El mercado tiene características especiales que las diferencian entre sí.

b) ESTRETEGIAS DE COMPRAS.- La compra obedece a una necesidad, un deseo o preferencia y representa al cliente beneficios o utilidades para el, su familia o sus amigos. Deberá adoptar decisiones en relación a: la marca, precio, color, calidad, tamaño, peso, volumen, prestigio, comodidad, vanidad, lugar de ventas etc.

Estará en manos del vendedor hacer que el cliente perciba una necesidad potencial y persuadirlo a comprar.

c) ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS COMPETITIVAS.-Las modernas estrategias se basan en las antiguas técnicas bélicas, con el primer ideólogo de la guerra fue el filósofo y guerrero chino Sun Tzu que 2,000 años a.c., redactó una doctrina para el desarrollo de la guerra del enemigo es reconocido mundialmente es reconocido mundialmente y sus principios inspiraron a Mao Tse Tung, Napoleón y otros.

El marketing utiliza ESTRATEGIAS de Posicionamiento como:

1. El Líder– Implica tener mayor volumen de ventas que los competidores, es innovar constantemente y diferenciarse, a fin de no perder la preferencia del consumidor. Por ejemplo: la Cerveza Cristal sobre otras marcas de cervezas.
2. El retador – Usualmente se trata de quitarle clientes y compradores. Tienda Plaza Vea frente a Tienda Metro.
3. El seguidor – No todos los que siguen al líder tratan de quitarle clientes; existen productos que prefieren evitar el enfrentamiento imitando las acciones del líder, pero sin buscar competencia directa. Por ejemplo. el diario la República se mantiene cerca el Diario el Comercio.
4. Estrategia del Especialista – Se da casi en todo negocio, existen pequeños negocios que no alcanzan ser líderes y no tiene recursos suficientes para seguir o retar a empresas de su rubro. La única alternativa es convertirse en Especialistas de un determinado producto, concentrándose en un mercado específico que se denomina Nicho. Por ejemplo. Los bazares de ropa de niños.

El marketing también utiliza TACTICAS para enfrentar a la competencia:

1. Defensiva – Es utilizada generalmente por líderes, los altos volúmenes de ventas los hacen propensos a perder clientes frente al ataque de los más pequeños. Por ejemplo. Para defenderse del ataque de Celular de Claro, Telefónica tiene que lanzar nuevas y novedosas promociones de ventas.
2. Ofensiva – Es aplicada por retadores, quienes buscan los puntos más débiles del líder para atacarlo. Por ejemplo. Pepsi descubrió que Coca Cola no era muy fuerte entre los jóvenes y concentró sus esfuerzos en la nueva generación.
3. Flanqueo – Es muy utilizada por los seguidores y por aquellos que prefieren la diferenciación a la competencia masiva. Por ejemplo. Crest al lanzar Crest antisarro dejó de competir directamente con Kolinos y logró desarrollar sus ventas; posteriormente, Kolynos se vió obligado a lanzar su propia versión antisarro.
4. Guerrillero – Es utilizado por el Especialista en nichos para mantenerlos ocupados. Por ejemplo. La pizzería la Romaña y Pardos Chiken creció rápidamente concentrándose en la clase social media y media alta.

d) ESTRATEGIA DE PRECIOS.-

Factores que mayormente influyen son:

• Costos de Producción y de comercialización,
• El entorno económico, político, social, cultural, fiscal y otros.
• La calidad del producto y demás características.
• La cantidad de ofertantes y demandantes.
• Precios con criterios de segmentación, por descuento y/o bonificación, precios con criterio promocionales.

Es también importante considerar los siguientes aspectos:

• La relación entre precio, costo y gastos,
• Sensibilidad de los precios,
• Estrategias de determinación de precios,
• Porque y como se efectúa la segmentación de precios,
• Como fijar precios al interior de la competencia

e) ESTRATEGIA CREATIVA .-Una vez determinado el segmento objetivo, el presupuesto de publicidad del producto y los medios de comunicación elegida, se debe concentrar en una estrategia creativa. Se refiere al contenido del mensaje, en que se expresa y la forma de decirlo y su relación con los beneficios del artículo, de despertar emociones e incentivo.

Un mensaje efectivo depende del análisis del producto y de los clientes. Un mensaje publicitario se caracteriza por su sencillez, es legible y motivador. El mensaje debe conjugar las necesidades del consumidor y/o cliente, los bondades del producto y situaciones del escenario / mercado donde se vendería el bien.

2.-ESTRATEGIAS DE FINANZAS A través de la estrategia financiera se trata de identificar y desarrollar los mejores mecanismos que posibiliten el obtener los fondos necesarios, así como el adecuado uso de tales fondos.

Una de las estrategias financieras a considerar es en relación a la evaluación de los estados financieros, que permite evaluar la gestión económica y financiera e la empresa. Para ello se utilizan los ratios, que son coeficientes o índices de evaluación.

3.-ESTRATEGIAS DE OPERACIONES (PRODUCCIÓN) Se establecen todas las funciones, actividades y estrategias orientadas al diseño y ejecución de las operaciones de una organización. Sin embargo no debe confundirse con otras áreas y empresas, como es el caso de las empresas comerciales y de servicios, que deberán elaborar su plan de operaciones en base al plan de marketing y/o de ventas; incluso se es más específico en algunas empresas de servicios por ejemplo las agencias de viajes, sus operaciones serán el proceso de atención al cliente y lograr efectuar la venta.

Respecto a las empresas industriales, LAS ESTRATEGIAS involucra la organización, plan y control de la producción de:

1. Obtención, preparación y almacenamiento de los materiales de trabajo e insumos.
2. Determinación de los métodos y procedimientos de producción a través de manuales, planos y diversos diagramas.
3. Estudios de tiempos y movimientos del personal de producción.
4. Preparación de los programas, distribución y ordenes de trabajo, registros en almacén.
5. De acuerdo a especificaciones técnicas y estándares establecidos, efectuar el Control de la calidad de los materiales de trabajo e insumos, así como de los procesos de producción y producto final, de los equipos y máquinas a utilizar.
6. Diseño del Layout, ubicación de las áreas de la empresa, de las máquinas y equipos, de las rutas de transporte interno.
7. Del embalaje, del transporte y distribución externa de los productos.
8. En relación a la necesidad de trabajo, determinación de la calidad y cantidad del personal en el área de producción.
9. Otras características en razón del área de producción.

4.-ESTRATEGIAS DE LIDERAZGO “El liderazgo es el proceso el cual la persona asume la responsabilidad de guiar, dirigir, controlar e influir favorablemente en su persona y en los demás, ser consciente de sus limitaciones y orgulloso de las virtudes de sus colaboradores”. En el ámbito de la administración estratégica, como el responsable de la dirección de las empresas, en virtud de habilidades y aptitudes que dispone, debe asegurar el éxito en el resultado de la gestión de las organizaciones. Ser líder es un sistema de vida, es una filosofía, es una marca que nos diferencia de los demás, no porque seamos mejores sino por el grado de compromiso para con la sociedad que asumimos.

Es ello, que también se aplica el término LIDER a las empresas que por su trayectoria innovadora, creativa y progresista, han introducido en el mercado productos y sistemas que han marcado época, “liderando” los gustos, opiniones y modas en la sociedad.